两个人的故事

马修·波拉德(Matthew Pollard)
最后更新时间:2021年1月16日,星期六
似乎有些人对网络很幸运。但是你可以自己做luck通过事先做好功课并专注于系统而不是个人来进行网络连接。
两个人的故事
图片来源:Depositphotos.com

在参加会议之前进行研究时,我打开了组织者提供的活动应用程序。它使我可以看到所有参加或出席活动的人员,以及他们的职位和对他们的LinkedIn个人资料的一键访问。我开始与任何我认为是潜在冠军或动力合作伙伴的人建立联系。我接触到的人之一是IBM高级主管Tom Dekle,我注意到他和我住在同一座城市—北卡罗来纳州教堂山。我还注意到他是销售终身成就奖的获得者。

他从未回应。

不过在活动中,当我走过他时,很明显他认出了我。尽管这似乎是一次偶然的遭遇,即使是非常幸运的一次,但请记住路易斯·巴斯德关于偶然性的想法:它有利于有准备的人。

当大多数人去参加活动并找到坐,站甚至躲藏的地方时,我会走过房间,寻找我认出的面孔或微笑的人,以及认识我的人的眼神交流。通常在几分钟之内,这会导致“机会”相遇。做到这一点的关键是随随便便走来走去,总是看起来就像您要去某个地方,但并不急于到达那里。我经常从酒吧走到洗手间,再到餐饮站,然后,如果需要,甚至走到外面,就像我打算打个电话一样,直到碰巧遇到这种情况。不用说,在一个小房间里,您只能做一两次,直到它看起来很奇怪。但是,如果您事先与人建立了联系,我发现它用不了那么长时间。

汤姆和我开始聊起教堂山,发现我们的妻子喜欢同一家书店,我们都喜欢一些同样的美食家餐厅,而且我们喜欢费灵顿村。然后我们开始谈生意。

最后我说:“汤姆,我真的很喜欢这次谈话;但是,如果您需要与其他人聊天,我不想垄断您的时间。我可以让我的助手伸出手,也许我们回到教堂山时可以带你去吃午餐?”

通过准备脱离接触,我表示我正在尊重他的时间,而不是潜在的固执者。它说:“我们平等。我们是同行。我想建立一个真实而真实的关系。我没有为自己寻找任何东西。这里没有销售点。”这也确保了我不会过时。我给他一个简单的出路,说:“谢谢你,马修,我真的很感谢。享受会议的其余时间。”

相反,他说:“不,不,马修-我真的很喜欢我们的谈话。除非您还有其他地方,否则我会继续下去。”

大!现在,我已得到他的允许继续。

快进十分钟。在我们讲话时,我看到一个人迅速走入宴会厅,环顾四周,发现了我们,并为我们做了一条直线。 “嘿,伙计们,我真的不认识这里的任何人,”他说。 “介意我加入你一段时间吗?”

不幸的是,对于他来说不为人所知,他已经开始走错了路。当两个人明确地进行了封闭的交谈时,即像汤姆和我一样面对面站着,这表明他们不想被打扰。 

在参加会议之前进行研究时,我打开了组织者提供的活动应用程序。它使我可以看到所有参加或出席活动的人员,以及他们的职位和对他们的LinkedIn个人资料的一键访问。我开始与任何我认为是潜在冠军或动力合作伙伴的人建立联系。我接触到的人之一是IBM高级主管Tom Dekle,我注意到他和我住在同一座城市—北卡罗来纳州教堂山。我还注意到他是销售终身成就奖的获得者。

他从未回应。

不过在活动中,当我走过他时,很明显他认出了我。尽管这似乎是一次偶然的遭遇,即使是非常幸运的一次,但请记住路易斯·巴斯德关于偶然性的想法:它有利于有准备的人。

当大多数人去参加活动并找到坐,站甚至躲藏的地方时,我会走过房间,寻找我认出的面孔或微笑的人,以及认识我的人的眼神交流。通常在几分钟之内,这会导致“机会”相遇。做到这一点的关键是随随便便走来走去,总是看起来就像您要去某个地方,但并不急于到达那里。我经常从酒吧走到洗手间,再到餐饮站,然后,如果需要,甚至走到外面,就像我打算打个电话一样,直到碰巧遇到这种情况。不用说,在一个小房间里,您只能做一两次,直到它看起来很奇怪。但是,如果您事先与人建立了联系,我发现它用不了那么长时间。

汤姆和我开始聊起教堂山,发现我们的妻子喜欢同一家书店,我们都喜欢一些同样的美食家餐厅,而且我们喜欢费灵顿村。然后我们开始谈生意。

最后我说:“汤姆,我真的很喜欢这次谈话;但是,如果您需要与其他人聊天,我不想垄断您的时间。我可以让我的助手伸出手,也许我们回到教堂山时可以带你去吃午餐?”

通过准备脱离接触,我表示我正在尊重他的时间,而不是潜在的固执者。它说:“我们平等。我们是同行。我想建立一个真实而真实的关系。我没有为自己寻找任何东西。这里没有销售点。”这也确保了我不会过时。我给他一个简单的出路,说:“谢谢你,马修,我真的很感谢。享受会议的其余时间。”

相反,他说:“不,不,马修-我真的很喜欢我们的谈话。除非您还有其他地方,否则我会继续下去。”

大!现在,我已得到他的允许继续。

快进十分钟。在我们讲话时,我看到一个人迅速走入宴会厅,环顾四周,发现了我们,并为我们做了一条直线。 “嘿,伙计们,我真的不认识这里的任何人,”他说。 “介意我加入你一段时间吗?”

不幸的是,对于他来说不为人所知,他已经开始走错了路。当两个人明确地进行了封闭的交谈时,即像汤姆和我一样面对面站着,这表明他们不想被打扰。

然后他问:“你们两个做什么?”我们简短回答后,他接着说:“太好了!我肯定可以使用您的建议。我能问你一些问题吗?”然后,他开始进行15分钟的答疑&答:汤姆和我都回答了​​他的问题,并免费给予。但这有点尴尬,因为我认为我们俩都已经为已经进行的精彩对话打断了。最终,一个尴尬的停顿,闯入者将其视为他离开的信号。

他离开后,汤姆和我回去享受我们的讨论。在我准备另一个声明之前,我们聊了约十五分钟:“汤姆,我喜欢这个讨论;但是,餐饮业似乎即将结束,如果您今晚饿了,就永远不会原谅我。我必须承认,我也饿了。几周后我能给您买杯咖啡,我们可以进一步聊天吗?”

当事情进展顺利时,为什么我要这么说呢?我喜欢高调讨论。这是跟进会议的最佳机会。

汤姆回答:“是的,太好了!我们开始做吧!”

那天晚上晚些时候,我做了所谓的“最后一圈”。在正式的社交活动中,当我感觉事情即将结束时,我最后一次在活动空间中走动。就像我到达时一样,我在房间里随便走来走去,但是这次我只寻找直接与他人目光交流的人。通常,他们是我之前与之聊天的人,在活动之前与我联系但尚未与之交谈的人,或者是一个偷听我与其他人交谈的人。通常,他们说:“我希望我能在你离开之前遇到你。”然后他们要么问一个后续问题,要么问我们是否可以安排电话进一步聊天。我经常感到惊讶的是,从回家之前的最后一圈开始有多少笔交易。

碰巧的是,我走过汤姆和另外两名IBM高管走向大门。

“马修!”他说。 “我们正要离开。你为什么不来和我们一起喝一杯?”

哇,真是个好机会!被IBM一位高级副总裁和终身销售成就获得者邀请去喝酒!与另外两名高管一起启动!

我礼貌地拒绝了他。

“非常感谢您提供这样的优惠。我想要;但是,明天我还有另一天的忙碌,如果我没有停工的话,那我将不是最好的一天。我可以下雨检查吗?”

“当然,”汤姆回答。 “我期待着很快在教堂山与您会面。”

当我回到酒店房间时,我与LinkedIn上的其他两名IBM高管联系在一起,感谢他们的邀请。然后,我向汤姆发送了一条消息,对无法加入他们表示歉意,但我的助手会尽快与您联系以帮助我们安排咖啡的时间。

从那时起,汤姆一直是我工作的不可思议的朋友和支持者(他甚至很友善地为我的新书提供了认可)。在我们俩都参加的另一次活动中,这次是在一个较小得多的地方举办的活动,汤姆给了我一个热烈的认可,我成立了一家医疗用品公司作为客户,如果没有的话,我可能会没有,只花了超过20,000美元第一次订婚。

现在,将我的方法与做零研究,不知道我还是汤姆是谁的那个人进行对比,走向封闭的对话,然后将讨论转向自己十五分钟。

无论意图如何,他都向我们发出信号,表示自己是交易接受者。可悲的是,在不了解原因的情况下,他可能走了出来,思考“网络无法正常工作”或“我今天不走运”。另一方面,我以战略给予者的身份参加了此次活动,并留下了多个高层管理人员联系人和几个潜在客户。

这就是为什么我说90%的网络成功发生在会议室外。如果您专注于系统而不是个人对话,并且在出现之前先做作业,那么在房间里就很容易。突然之间,您将变得“幸运”很多。

要了解如何使自己在网络中“走运”,请务必阅读第7章。 性格内向的人脉.

关于作者

马修·波拉德 在30岁之前,他负责处理五百万美元的商业成功案例。2014年,Matthew在他的澳大利亚网络中进行了交易,他花了一生的时间来移居美国。今天,《福布斯》称他为“真正的交易”,《全球权威》将他列为销售专业人士前30名,《世界销售》杂志将他评为前50名演讲者,BigSpeak将他列为国际十大销售培训师。他还是“性格内向的边缘播客”以及《 性格内向的人:安静而害羞的人如何胜过任何人. 他的最新书, 性格内向的人脉 现在在亚马逊上有售。

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